Пользуясь услугами посредников, основным преимуществом становится расширение каналов продаж, выход на новые территории сбыта, что значительно увеличивает объемы реализации готовой продукции. Поэтому расходы на услуги посредников оправданы.

Дистрибуция и посредники

Дистрибуция является важным элементом деятельности любого производителя. От того, насколько эффективно налажена доставка продукта от производителя до покупателя, зависит уровень продаж и прибыль. В попытке организовать максимально эффективно дистрибуцию, многие производители пользуются услугами посредников. Насколько это эффективно, и какие имеет преимущества и недостатки – в нашем обзоре.

Прямая дистрибуция без посредников

Множество производителей используют только прямую дистрибуцию. В этом случае процессы по реализации и доставки товаров потребителям выполняются непосредственно производителем. Для этого задействуется интернет-магазин, филиалы, или собственные торговые точки.

Такой способ дистрибуции в ряде случаев идеальный, поскольку компания полностью контролирует все процессы, находится в тесном контакте с клиентами, и максимально обеспечивает позитивный имидж.

С точки зрения выгодности, прямая дистрибуция имеет как преимущества, так и недостатки. В процессе реализации компания не платит посредникам, но при этом полностью оплачивает все процессы – от логистики до зарплаты сотрудникам магазина.

Прямая дистрибуция оправдана в ситуации, если производимый товар не имеет аналогов, или значительно превосходит предложения конкурентов. В этом случае нет необходимости в расширении каналов продаж, поскольку товар востребован, и у клиентов нет достойной альтернативы.

Дистрибуция через посредников

Несмотря на ряд преимуществ прямой дистрибуции, она не всегда отвечает требованиям ведения эффективного бизнеса, и часто тормозит его развитие. Отвлекаясь на реализацию, и направляя на это значительные ресурсы, компания может терять время и средства, которые можно было бы направить на расширение производства, географию дистрибуции, и запуска новых продуктов.

Привлечение посредников несет в себе как плюсы, так и минусы. Однако если компания правильно подойдет к реализации схемы сбыта через посредников, то сможет получить максимум выгоды, нивелируя отрицательные аспекты.

Среди недостатков дистрибуции через посредников, большинство производителей называют:

• Расходы на посреднические услуги;
• Потеря контроля за ценообразованием;
• Отсутствие прямой связи с клиентами;
• Конкуренция с другими производителями.

Давайте разберемся, насколько такие страхи обоснованы.

Пользуясь услугами посредников, основным преимуществом становится расширение каналов продаж, выход на новые территории сбыта, что значительно увеличивает объемы реализации готовой продукции. Поэтому расходы на услуги посредников оправданы.

Простым математическим подходом можно определить, что при самостоятельной дистрибуции большего объема товаров, расходы также возрастают. Статьи расходов увеличиваются по всем направлениям – от логистики до реализации, а также требуется дополнительное время на масштабирование реализуемых самостоятельно процессов.

А вот потеря ценового контроля происходит не всегда. Цену для конечного потребителя вашей продукции можно регламентировать на основе дистрибьюторских договоров. Действительно ценовой контроль теряется только в случае, если цепочка дистрибьюторов имеет несколько звеньев. Для примера, от производителя товар поступает дистрибьютору, реализующего его оптовикам. В этом случае цена для конечного пользователя может измениться, поскольку своим расходы в нее закладывают как оптовые покупатели, так и розница.

Оправданными являются опасения относится увеличения конкуренции с другими производителями. Это связано с тем, что дистрибьюторы и оптовики посредники могут параллельно сотрудничать с другими компания, что может привести к менее эффективному продвижению. Однако стоит оценивать то, насколько выгодным для вашего бизнеса будет организация новых каналов дистрибуции, расширение географии продаж и выхода на новые рынки – это принесет вашей компании прибыль, превосходящую более низкую отдачу от посредников, но выгоднее, чем создание прямых каналов дистрибуции.

Однозначно косвенная дистрибуция снижает уровень прямого контакта с потребителями. Это связано с тем, что вы не получаете в полной мере данные по настроениям своей целевой аудитории, как это доступно при прямом сбыте.

Однако современные каналы маркетинга позволяют минимизировать этот фактор. Благодаря маркетинговым активностям, можно получать прямой отклик от клиентов, даже если сбытом ваших продуктов занимаются посредники.

Выводы

Задействовав посредников в дистрибуцию своих товаров, производитель может в короткие сроки и с минимальными капиталовложениями выйти на новые рынки, расширив географию сбыта. Для многих компаний такой подход станет правильным и оправданным решением, несмотря на ряд недостатков. Сохранение и использование исключительно прямых каналов сбыта без посредников оправдано в случае, если востребованный на рынке продукт не имеет аналогов, или значительно превосходит предложения конкурирующих производителей.